Meus objetivos e estratégia de crescimento estão claros e bem definidos. Como (re) estruturo meu negócio para crescer?

Everything should be made as simple as possible, but not simpler.

Albert Einstein

No artigo anterior – Estou confiante e decidi crescer. Por onde começo? – vimos que, quando nos decidimos a crescer, formulamos cinco perguntas chave: (1) Que oportunidades existem para crescer ?; (2) Destas, em quais me concentro?; (3) Como me organizo para crescer?; (4) Como obtenho recursos para financiar o crescimento – estrutura, desenvolvimento de produtos, capital de giro, CAPEX, etc.?; (5) Como executo, acompanho e suporto o processo?

Escolhidas as oportunidades de crescimento, o exercício disciplinado de revisitar e reestruturar e adequar minuciosamente nossa operação e interfaces com o Mercado é fundamental.

No caso de negócios em setores competitivos, geograficamente dispersos, com produtos sofisticados, ou grande diversidade de itens e clientes, a reestruturação pode ser bastante complexa e algo demorada. Requer a (re)avaliação desapaixonada e factual das operações existentes,  abandonar soluções que funcionaram por muitos anos e construir o que seja necessário para viabilizar os novos patamares de operação. Vejamos então o que fazer para responder – com grandes chances de sucesso – a terceira pergunta – como me organizo para crescer? 

São três grandes etapas:

  1. Verificar a robustez das diversas “funções” do modelo de negócios existente frente aos novos patamares de produção, compras, vendas, marketing, desenvolvimento de produtos e identificar todas as adequações necessárias ao longo do tempo.
  2. Aprovar os planos e obter os recursos necessários.
  3. Executar o adequação da operação e colocar em marcha o programa de crescimento.

 

 

Algumas das principais questões a tratar durante a reestruturação da operação são mostradas a seguir.

  • Planejamento – quais os recursos necessários para os novos patamares de vendas e produção
    • Força de vendas
    • Distribuição
    • Transporte rodoviário, ferroviário, marítimo, aéreo
    • Produção – unidades próprias e terceirizadas, no país e em outros países
    • Insumos – energia, materiais, serviços, etc.
    • Pessoal qualificado, através das diversas geografias, funções, na empresa e fornecedores.
    • Recursos financeiros – capital de giro e CAPEX
  • Produção
    • Qual a capacidade requerida ao longo do tempo, a que custos ?
    • Onde localizar as unidades de produtivas, frente ao consumo futuro, expectativa de nível de serviço e prazos de entrega, acesso a modais logísticos, proximidade de fornecedores e mão-de-obra?
    • Que novos equipamentos, com qual capacidade? Qual tecnologia – a atual ou novas tecnologias?
  • Vendas e distribuição
    • Como adequar a estrutura, localização, tamanho e capacitação da força de vendas ao longo do tempo?
    • Como adequar os canais digitais de vendas, processamento de pedidos, faturamento mundial, integração com cartões de crédito, Paypal e outros meios digitais de pagamento?
    • Onde (re)localizar os centros de distribuição? Há necessidade de reestruturar os atacadistas e distribuidores contratados?
    • Quais os novos níveis de estoques em cada ponto da cadeia, para viabilizar os níveis de serviço, dentro de níveis de capital de giro adequados?
    • Como garantir o funcionamento sincronizado do processamento de pedidos, promessas de entregas, movimentação de produtos entre fornecedores, fábricas, centros de distribuição, operadores logísticos?
  • Fornecedores
    • Nossos fornecedores estão preparados para atender às novas especificações de produto? Prazos? Tamanho de lotes? Preços e condições de pagamento, frente ao novos volumes e requerimentos de capital de giro?
    • Têm capacidade de expandir suas operações e capacidade produtiva, par e passo com nossas necessidades?
    • Há necessidade de buscar alternativas em outros mercados? Onde?
  • Preços e questões fiscais
    • Quais os impactos tributários decorrentes de novas fábricas, novos fornecedores, centros de distribuição sobre preços? O que fazer a respeito?
  • Tecnologia da informação
    • Quais (re) configurações do ERP são necessárias, para todas as funções e geografias?
    • Como preparar as equipes adicionais e as existentes para as nova tecnologia? Como usar tecnologia móvel para suportar a nova cobertura geográfica – processamento de pedidos, reservas, alterações de preços e quantidades, etc.?

A Apple é lendária pela sua capacidade de aperfeiçoar e reinventar categorias de produtos já existentes e, como num passe de mágica, lançar e vender – em todo o mundo – dezenas de milhões de produtos altamente sofisticados, em pouquíssimos meses. O gênio do Sr. Steve Jobs, inegável, jamais teria se manifestado na extensão e no prazo exíguo que logrou, caso a Apple não fosse a excepcional e azeitada máquina de operações que provou ser ao longo dos últimos 15 anos.