“Sufficient care must be taken, with the right things, at the right time, in order to be care free.”
David Allen, 22Mar2014, Twitter
No post anterior – Manifesto pelo Crescimento – Porque Crescer? – conversamos sobre o que nos motiva a crescer e a importância do crescimento para os mercados e sociedade onde vivemos. Hoje, conversaremos sobre como identificar oportunidades de crescimento.
Quando nos decidimos a crescer, nos fazemos cinco perguntas chave:
Que oportunidades existem para crescer ? Destas, em quais me concentro? Como me organizo para crescer? Como obtenho recursos para financiar o crescimento – estrutura, desenvolvimento de produtos, capital de giro, CAPEX, etc? Como executo, acompanho e suporto o processo?
Vejamos a primeira pergunta – que oportunidades existem para crescer? Uma forma de buscar de oportunidades de crescimento tem a seguinte estrutura:
(1) Produtos existentes para os clientes existentes, (2) Produtos existentes para novos clientes, (3) Novos produtos e serviços, (4) Novas abordagens de atendimento e entrega, (5) Novas geografias, (6) Alterar a estrutura da indústria e, por fim, (7) Entrar em novos negócios.
O sete “pilares” se apoiam nos vetores que operamos – clientes que servimos, produtos e serviços que entregamos, os sistemas de entrega dos produtos e serviços, as regiões do globo em que escolhemos fazer negócios e a estrutura da indústria. Passemos à discussão dos “pilares”.
1. É possível aumentar as vendas para meus atuais clientes, através dos produtos e serviços atuais? Como?
É possível vender outros produtos do meu portfolio para os clientes que já compram muito dos produtos classe A?
Há como, através de alterações das ações de marketing, promoção e merchandising, junto à base atual, aumentar a freqüência e/ou o volume de compras?
É possível tornar o cliente atual mais leal, fazendo com que concentre suas compras comigo?
Há como criar kits de produtos e, assim, obter receitas adicionais?
Há como, mudando os preços, aumentar as vendas?
Muito tem sido feito nesta alternativa. Por exemplo, através do uso das mídias digitais para (i) promover diretamente meus serviços e produtos a meus atuais clientes, (ii) aumentar a conveniência de compra repetitiva, (iii) reduzir o custo de vendas, transferir o benefício para preços e com isso aumentar os volumes, receitas, lucros, sem aumentos expressivos de capital de giro.
2. É possível crescer, vendendo os produtos atuais para novos clientes? Como?
É possível capturar novos clientes nos segmentos que já atendo através de alteração nas abordagens de marketing?
Que segmentos que ainda não exploramos podem se interessar pelos atuais produtos?
É possível atingir novos segmentos, via reposicionamento dos produtos existentes?
Há como, através de alianças e novos parceiros, vender para novos clientes?
Há como criar kits dos produtos existentes e, assim, atrair novos clientes e receitas adicionais?
3. Há novos produtos ou serviços que possa lançar e, com isso, crescer? Quais? Como?
Que modificações (ou extensões) posso fazer nos produtos e serviços existentes, que preencham necessidades (que hoje não atendem) dos mercados que já atendo?
Que produtos completamente novos podem ser desenvolvidos para atender a demandas novas?
Existem produtos que podem ser comprados ou licenciados para complementar o mix atual?
Aqui há expressivo potencial de criação de valor, sendo um dos focos principais da indústria farmacêutica, como sabemos.
Recentemente, a Amazon deu início ao rearranjo do indústria de cloud computing, com uma redução expressiva dos preços do Google, produzindo reação imediata da Microsoft, mudança de percepção sobre o modelo de negócios (e o IPO …) de empresas como a IBM, que ainda tenta reinventar-se.
A indústria de serviços, por exemplo, vem sendo revolucionada através da modificação (extensão) de serviços “tradicionais”, através do uso de tecnologia da informação e da “nuvem”. Diversos artigos têm discutido esta alternativa aplicada à indústria de saúde, hotelaria, seguros, serviços financeiros, bancos, lojas de departamento, etc.
4. É possível crescer, através de novas abordagens de atendimento e entrega?
Que novos canais de venda ainda podem ser explorados – venda direta, canais eletrônicos, novos distribuidores, distribuição própria, etc?
É possível redesenhar o sistema de distribuição para melhorar tempo e frequência de entrega, tamanho de pedido, custo e qualidade?
Existe oportunidade de venda direta? Como e onde?
E o remanejamento de territórios de distribuidores? E o aumento da densidade de distribuidores nas regiões em que atuo? Reestruturação da força de vendas dos meus distribuidores e canais?
Diversos empresários têm mudado indústrias inteiras atuando nesta dimensão. Um exemplo conhecido e “popular” é o da Amazon e sua atuação – por exemplo – na comercialização de livros. As reações que hoje ocorrem na França neste caso específico ilustram seu impacto.
5. Como e para que novas geografias podemos crescer?
Em que (novos) mercados podemos replicar o modelo de negócios atual? A conhecida e vitoriosa estratégia Romana – Veni, vidi, vinci.
É possível aumentar o raio de alcance da distribuição nas geografias já atendidas? Onde?
É possível explorar vantagens de custo ou qualidade para aumentar a exportação? Em que países?
Dada a extensão territorial do Brasil e o aumento da renda fora dos grandes centros econômicos, esta alternativa é bastante relevante para nós. Não esqueçamos das multinacionais que têm vindo para o Brasil para, por exemplo, explorar esta tese de crescimento.
A internacionalização, apesar de sua maior complexidade e riscos, vem acompanhada dos benefícios do hedge cambial e (maior) acesso a crédito externo.
6. Quanto podemos crescer, através de aquisições? Como?
Há concorrentes com problemas que posso comprar (preço certo) e reestruturar? Quais?
Que partes da indústria posso consolidar via aquisição? Quais? Como?
Esta alternativa, bastante “badalada” na imprensa especializada, pode resultar em aumentos expressivos de receitas, market share, geração de caixa e valor empresarial. Ainda que acompanhada de riscos expressivos, trata-se de “competência” empresarial importantíssima na jornada de crescimento do futuro imediato, no Brasil e no mundo.
7. Há oportunidades para crescer fora das indústrias em que já opero? Quais? Como?
É possível fazer integração vertical, via aquisição, e assim crescer e criar vantagens competitivas?
Que relações temos que podemos usar para criar e alavancar novos negócios?
Podemos usar os ativos existentes para crescer o negócio?
Interessante para aqueles de nós com alto atração pela aventura, sem medo de afrontar o mantra “focar nas próprias competências”, com modelo de gestão e equipes firmes, com excesso talento para experimentação bem sucedida. Para os que gostam de deixar a prisão das fronteiras dos produtos e serviços existentes e explorar ao máximo o valor procurado pelos mercados.
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Há várias formas de conduzir a jornada pela busca de oportunidades de crescimento. Workshops que incluem empresário, executivos, vendas, produtos, marketing, produção, distribuidores e clientes. Contratar especialistas (investment bankers, consultores, brokers de negócios, …) para junto com o empresário e seus executivos, gerar e analisar alternativas. Viagens para “missões de busca de oportunidade”. Participar regularmente de feiras.
Encontrar as oportunidades não é suficiente. Há que escolher as mais atraentes, organizar-se e executá-las com sucesso. Sobre estes temas, conversaremos nos próximos artigos.
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